積極為客戶解決使用難題復(fù)合鹽霧試驗(yàn)箱

　　成立兩年時(shí)間就建立起覆蓋歐洲、亞洲、北美洲的區(qū)域銷售，并在歐洲10個(gè)國家、亞洲7個(gè)國家、美國50個(gè)州建立了工作室；產(chǎn)品成功銷往美國、法國等近30個(gè)國家，年銷售額以60%的速度遞增。這就是中國航天科技集團(tuán)一院702所北京航天希爾測試技術(shù)有限進(jìn)軍國際市場所取得的輝煌戰(zhàn)績。

　　一個(gè)成立僅兩年的，如何從名不見經(jīng)傳到聲名鵲起？如何從在國內(nèi)市場上摸爬滾打到在國際市場上獨(dú)樹一幟？探尋北京航天希爾測試技術(shù)有限的成功之路，不難發(fā)現(xiàn)他們的三大制勝法寶，那就是高科技高可靠的產(chǎn)品、快捷優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和覆蓋面廣、拓展力強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　2009年初，剛剛起步的航天希爾就通過了CE集團(tuán)的認(rèn)證，憑借著“振動(dòng)臺(tái)運(yùn)動(dòng)部件自動(dòng)對中裝置”和“多維振動(dòng)系統(tǒng)部件球形靜壓軸承”等多項(xiàng)專利技術(shù)，成功獲得了這個(gè)大型跨國集團(tuán)英國子的個(gè)振動(dòng)臺(tái)訂單，并成功打入該集團(tuán)內(nèi)部銷售體系。

　　產(chǎn)品可靠的品質(zhì)、先進(jìn)的技術(shù)，為航天希爾在該集團(tuán)內(nèi)部贏得了良好口碑，一傳十、十傳百，形成了內(nèi)部連鎖反應(yīng)。在較短時(shí)間內(nèi)，航天希爾贏得了該集團(tuán)各子的青睞，陸續(xù)與該集團(tuán)在英國、復(fù)合鹽霧試驗(yàn)箱美國、巴西、法國、荷蘭等地的數(shù)十家子簽訂了訂單，成功躋身該集團(tuán)的供應(yīng)商名單，并形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系，取得了在同樣時(shí)間內(nèi)普通銷售模式完全無法企及的市場推廣效果，為提升國際市場知名度節(jié)約了人力和時(shí)間成本。

　　航天希爾秉承優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)理念，堅(jiān)持客戶的原則，確�？蛻粢淮钨徺I終身受益，主動(dòng)為客戶提供技術(shù)培訓(xùn)，積極為客戶解決使用難題。2009年，航天希爾向國外軍工系統(tǒng)銷售了臺(tái)振動(dòng)臺(tái)。

　　對于初次合作的國外軍方客戶，該一如既往地堅(jiān)持“高效管理、復(fù)合鹽霧試驗(yàn)箱優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的原則，一方面頻繁安排技術(shù)人員前往現(xiàn)場開展培訓(xùn)、提供技術(shù)支持，另一方面主動(dòng)積極地與客戶進(jìn)行電話、郵件溝通交流。前往異國他鄉(xiāng)的技術(shù)人員，克服了語言、生活等種種困難，不辭辛勞，恪盡職守，努力為客戶解決各類售后問題，確保產(chǎn)品正常使用�，F(xiàn)在，平均一兩個(gè)月，該就會(huì)派相應(yīng)技術(shù)人員到現(xiàn)場進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、對設(shè)提供調(diào)整維護(hù)服務(wù)。良好的售后服務(wù)贏得了軍工系統(tǒng)用戶的充分信任和極佳贊譽(yù)。

　　為了向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)可靠快速的技術(shù)支持與維護(hù)保養(yǎng)，已逐步在各銷售區(qū)域開始建立相應(yīng)的產(chǎn)品件儲(chǔ)庫，以在快時(shí)間為用戶解決使用難題，徹底解決客戶的后顧之憂。

　　目前，基于航天希爾可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，該軍工系統(tǒng)已陸續(xù)簽訂了數(shù)十臺(tái)套振動(dòng)臺(tái)購買合同。

　　2009年前，對產(chǎn)品“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”的法國振動(dòng)臺(tái)市場，由幾家國際知名品牌占據(jù)著，很難看到中國航天插足的可能。如何找到突破口，讓中國產(chǎn)品打入法國市場成為航天希爾國際銷售的頭等大事。

　　通過對國際市場因素和產(chǎn)品特點(diǎn)的細(xì)致分析，該管理層決定采用代理商銷售制度，并選中了具有20多年國際知名品牌振動(dòng)臺(tái)銷售經(jīng)驗(yàn)的某知名代理商。如何說服該代理商放棄長期代理的知名品牌振動(dòng)臺(tái)而改為代理當(dāng)時(shí)在法國尚無任何銷售記錄、毫無名氣的航天希爾產(chǎn)品，成為了一個(gè)難題。

　　經(jīng)過無數(shù)次通宵達(dá)旦的電話會(huì)議和數(shù)不清的郵件溝通交流，該決定對代理商實(shí)行激勵(lì)制度，并邀請他們實(shí)地參觀生產(chǎn)現(xiàn)場。見識(shí)到航天希爾先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和高效的管理模式，感受到真誠的合作態(tài)度，該代理商終放棄了其代理數(shù)年的某國際知名品牌的振動(dòng)臺(tái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而為航天希爾的產(chǎn)品代言。

　　憑借著從事振動(dòng)臺(tái)產(chǎn)品銷售20余年的行業(yè)知名度與經(jīng)驗(yàn)，該代理商為航天希爾產(chǎn)品取得法國地區(qū)用戶信任作出重要貢獻(xiàn)，借此，航天希爾成功打入法國市場、躋身歐洲地區(qū)，并進(jìn)一步獲得歐洲客戶的廣泛認(rèn)可。

　　航天希爾成功探索并實(shí)踐了一套具有自己特色的國際市場銷售模式，復(fù)合鹽霧試驗(yàn)箱大大提高了品牌的知名度，也為中國航天產(chǎn)品躋身并占領(lǐng)國際市場譜寫了宏偉的序曲。 （王小萍 劉亞杰）來源：中國航天報(bào)我來說兩句
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